Ну а раз уж мы заговорили о штрафах, почему бы нам не поговорить и о взятках? Точнее, не о взятках, а об откатах. На всякий случай поясню разницу.

Взятка — это деньги, которые тайно даются должностному лицу, чтобы он использовал своё служебное положение в интересах взяткодателя.

Откат — это деньги, которые тайно даются должностному лицу, чтобы он представлял коммерческие интересы взяткодателя в своей организации.

Многие полагают, что взятки вообще, а, следовательно и откаты — это зло, с которым надо бороться. Если же посмотреть глубже, откаты не только вредны, но и полезны. И часто польза от откатов в разы перевешивает их вред.

Приведу такой пример. Мы поставляем мебель в Бобруйский Институт Мозга. Завхоз, принимающий решение с кем работать, выбирает нас, а мы, в свою очередь, тайно выдаём ему наличными 5% от суммы заказа. Казалось бы — преступление налицо. Мы вошли в преступный сговор с Завхозом, и Институт Мозга понёс убытки. И мы и Завхоз — преступники, и наше место в тюрьме.

Однако, что же потерял от наших действий Институт Мозга? Выданные Завхозу 5% пошли из дохода нашей фирмы: институт не переплатил ни копейки.

С другой стороны, регулярно получая откаты, Завхоз имеет прямой интерес держаться за своё место. При официальной зарплате в 10 000 рублей, Завхоз будет реально получать 60 000, и выполнять свою работу максимально старательно, чтобы у руководства не возникло и мысли его заменить. При этом сам Институт Мозга будет платить Завхозу только 10 000. Неплохая экономия, как полагаете?

Примерно вот так рассуждают люди, далёкие от бизнеса. Морщась, они признают, что откаты — это необходимое зло в организациях, где не принято платить сотрудникам много.

Однако польза отнюдь откатов не исчерпывается банальной экономией на зарплате. Настоящий, глубинный смысл откатов в другом. Польза отката в том, что получивший откат сотрудник становится нашим представителем, со всеми вытекающими последствиями.

Дело в том, что настоящий бизнес — это сотрудничество, а вовсе не война, как показывают по телевизору. В подавляющем большинстве случаев обе стороны заинтересованы в том, чтобы сделка завершилась успешно, и чтобы разовое сотрудничество переросло в постоянное.

Продолжу пример с Институтом Мозга. Представим себе, что мы поставили мебель, и тут наружу вылезли разные мелкие проблемы. Часть мебели не походит по цвету, некоторые столы поцарапаны, два шкафа не проходят в дверь бухгалтерии, где они должны стоять. Ножки от тумбочек потеряны в процессе перевозки. Ректору, оказывается, был нужен не T-образный, а круглый стол.

Кто будет всё это решать? Если Завхоз не получал от нас отката, по каждой мелочи мы будем вести переговоры, слать друг другу письма и курьеров, торговаться и искать виноватых. Конечно, постепенно все вопросы решатся, но времени это займёт просто немеряно.

Если же Завхоз получил от нас откат, он является нашим полномочным представителем у клиента. Все вопросы Завхоз согласует с нами по телефону за двадцать минут. Что можно — Завхоз исправит сам на месте, что нельзя — отправит нам. Сотрудники Института Мозга даже не заметят, что что-то было не так.

А ведь мы говорили только про небольшую партию мебели! Представляете, что происходит, когда на завод поставляется сложное и дорогостоящее оборудование? Без «представителей» в организации заказчика разные мелкие согласования могут длиться вечно. Тогда как получающие откат люди могут решать эти проблемы «с полпинка».

Теперь я готов выразить главное. Получающий откаты сотрудник работает, по сути, сразу в двух организаниях. И это не только мотивирует его решать «чужие» проблемы, но и позволяет ему решать эти проблемы очень эффективно. Ему ведь не нужно вести переговоры со сторонними фирмами: и заказчик, и исполнитель для него — свои.

Возможно, Вы спросите меня, а как же на Западе? Немецкая честность, английская порядочность? Разве там берут откаты? Не буду рассказывать ни про строительство в Нью-Йорке, ни про корпорацию Фиат. Вы скажете мне, что я там свечку не держал, и поэтому не могу ничего утверждать наверняка. Но я приведу пример откатов, которые узаконены в большинстве стран победившей демократии.

Это старинная разновидность откатов — чаевые.